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1. La venta de soluciones. Conceptos y herramientas
1.1. La estructura de una venta de Tecnología de la Información
1.2. Planificación de contactos ("calls")
1.3. Fijación de los objetivos del contacto y cualificación inicial
1.4. Trabajo en equipo: planificación de un contacto
1.5. Role-play: Realización del contacto
1.6. Revisión y evaluación
1.7. La importancia de la comunicación escrita
1.8. Trabajo en equipo: análisis de las principales soluciones de la empresa y de las fortalezas y debilidades de los competidores
1.9. Presentación por equipos
2. La estrategia y el ciclo de ventas de soluciones de TI
2.1. Análisis de los factores que influyen en el proceso de toma de decisiones de los prospectos / clientes
2.2. Desarrollo de una estrategia de ventas
2.3. El proceso de seguimiento y control del ciclo de venta
2.4. Habilidades de comunicación
2.5. Presentaciones a la Alta Dirección: orientaciones sobre su estructura y presentación
2.6. La elaboración de ofertas para la venta de soluciones (RFP: Request for Proposals)
3. La creación y dirección de equipos de venta de TI
3.1. La venta de soluciones complejas en equipo
3.2. Tácticas para la venta en equipo
3.3. Herramientas para la venta en equipo
3.4. Estrategias para la venta en equipo
3.5. Evaluación del desempeño del equipo
3.6. Planificación y evaluación de reuniones del equipo de ventas
4. La venta consultiva de soluciones complejas
4.1. Estrategias de posicionamiento para la venta consultiva
4.1.1. Definición de venta consultiva
4.1.2. Cómo alcanzar a la Alta Dirección
4.1.3. La consecución del altos márgenes
4.2. Estrategias para la elaboración de propuestas de venta consultiva
4.2.1. Cualificación de los problemas del cliente
4.2.2. Cuantificación de la solución propuesta
4.2.3. Evaluación del retorno de la inversión para el cliente
5. Principios básicos del marketing y de las ventas de la alta tecnología
5.1. Razones del fracaso y del éxito de los productos de alta tecnología
5.2. La función del marketing y de las ventas en los mercados de alta tecnología
5.3. Principios orientadores
6. Internalización del valor por parte del cliente
6.1. El ciclo de vida de adopción de la tecnología (TALC)
6.2. Comprender a los clientes y lo que valoran
6.3. Definición y segmentación de los mercados. Macrosegmentación
6.4. Medición de lo que valoran los clientes. Microsegmentación
6.5. Selección de los mercados objetivo
6.6. Desarrollo de estrategias de ventas a lo largo del ciclo de vida de adopción de la tecnología
7. Estructura de los canales de venta de alta tecnología
7.1. Ventas Directas
7.2. VARs
7.3. Adaptaciones y alternativas
7.3.1. Integradores de Sistemas
7.3.2. Super-VARs
7.3.3. "Selling Partnerships" |
